Международное сотрудничество
С 10 по 18 июля заместитель начальника отдела экспорта Илья Сергеевич Прокатень и специалист по экспорту Анастасия Олеговна Гречко с деловым визитом посетили Китай, где ознакомились с условиями ведения бизнеса в городах – Чэнду, Харбин и Шанхай. В первую очередь их интересовала работа основного представителя СОАО «Коммунарка» в КНР – ООО «Международной торговой компании Алеся, г. Чэнду», сотрудничество с которой продолжается с 2019 года. Коллеги посетили офис компании. Их впечатлил масштаб работы и дружный коллектив. Удивил тот факт, что практически в каждой провинции Китая у компании есть свой официальный представитель. Продукция в большей степени сосредоточена на полках северных провинций КНР, чем южных. Это связано с особыми погодными условиями, которые необходимы для качественного хранения кондитерских изделий. Также, продукция СОАО «Коммунарка» представлена на всех интернет-площадках: JD, TMall, Douyin, Kuaishou, TaoBao. Благодаря этому с продукцией нашей фабрики знаком почти каждый житель Поднебесной.
Сегодня Илья Сергеевич и Анастасия Олеговна пришли на интервью, чтобы поделиться впечатлениями от поездки и условиями ведения бизнеса в КНР, а также рассказать об отношении к продукции СОАО «Коммунарка» в Китае.
ЧАСТЬ 1
Анастасия Олеговна: – Генеральным директором ООО «Международная торговая компания Алеся, г. Чэнду» и нашим официальным представителем на территории КНР является Сергей Сергеевич Терентьев, гражданин России. Остальные сотрудники – граждане КНР. Сергей Сергеевич владеет китайским языком и прекрасно общается со своими китайскими коллегами, а они в свою очередь изучают и практикуют в общении с ним русский язык. В плане сотрудничества у нас нет серьезных проблем, во всех рабочих вопросах находим компромисс.
Илья Сергеевич: – И я, и Анастасия были в Китае впервые. Мы работали из Беларуси с двумя контрагентами: компанией «Шелковый путь» с офисом в Российской Федерации и «Алеся Чэнду» с офисом в КНР.
– Сегодня Китай – это второе после России направление экспорта нашей продукции. Что нового Вы для себя открыли в этой стране?
Илья Сергеевич: – Одними из причин роста объема экспорта в КНР являются масштабы страны и количество населения. Торговых точек и объектов продаж товара там просто огромное количество! Если найдется даже один продукт, который начнет массово продаваться, особенно в сетевых магазинах по всему Китаю, то для обеспечения спроса нашей фабрике будет необходимо значительно расшириться. И помимо строительства дополнительных производственных мощностей на Герасименко возникнет необходимость искать площадки для строительства где-то еще.
Что касается наших текущих продуктов, нужно искать более удобные форматы, потому что у них хорошо идет продукция в индивидуальной упаковке, которую можно съесть за один раз. Батончик или маленькая шоколадка – подходящий формат: купил, развернул и съел! Вес продукции для разового потребления должен составлять 20–40 граммов, не больше.
Как нам сказали, потребителя очень заинтересовал наш новый батончик «Зарядись». Надо пробовать его продавать и посмотреть, насколько хорошо пойдут продажи такого продукта в КНР. Упаковка батончика довольно яркая – красный цвет сразу бросается в глаза, вес 50 г. Как раз недавно прошла выставка в Китае, на которой все наши новинки были представлены китайским потребителям, поэтому представление о таком продукте в КНР уже есть.
– Что касается упаковки товара, на что Вы там обратили внимание?
Илья Сергеевич: – Все очень яркое. У «Коммунарки» специфика такая, что основная часть продукции идет в устоявшейся классической упаковке, более сдержанной. А они очень любят все яркое, пестрое, что стимулирует импульсивные покупки – проходил мимо, дизайн бросился в глаза – купил продукт, даже если не планировал его покупать изначально.
– По формату понятно, а по вкусам начинки: что предпочитает китайский потребитель?
Анастасия Олеговна: – Персик, клубнику и зеленый чай! Белый персик – самый любимый фрукт китайцев, в любой продукции можно найти вкус персика! Даже в пиве и чипсах!
– Мы все поняли здесь на фабрике: срочно нужен персик! А каким образом представлены кондитерские изделия на полках китайских магазинов?
– Илья Сергеевич: – Очень большой ассортимент! Просто огромный! И кондитерская продукция, и любая пищевая продукция – снеки, чипсы, печенье – очень разнообразны. На что я обратил внимание: если у нас на стенде с чипсами, допустим, Lay’s представлено 5 разных вкусов, то у них это может быть целый стеллаж с 30-ю наименованиями.
Анастасия Олеговна: – Да, и разный формат этого ассортимента. Если у нас, например, чипсы бывают в пачке или тубе, шоколадка имеет чаще всего прямоугольную форму весом 100 г, то у них помимо стандартной формы, будет 40-граммовый батончик, упаковка из 5 батончиков в индивидуальной упаковке в пакете до 200 г, небольшая упаковка 10-граммовых шоколадок, весовые конфеты с этим же вкусом этого же бренда. Плюс к этому будут еще и подарочные коробочки.
– Что из себя в общем представляют магазины в КНР?
Илья Сергеевич: – У них есть 2 основных формата: большие гипермаркеты, похожие на наши, могут быть в полтора-два раза больше. Это первый сегмент.
Второй – это магазины шаговой доступности, и они как раз совершенно не похожи на наши. Зачастую гораздо меньше по площади: то есть это будет условный ларек на 3 полки. В таких магазинах представлен только какой-то основной ассортимент. Там будет 5–10 видов, например, шоколадной продукции.
Это таких два крайне противоположных варианта торговых точек, которые мы увидели.
– Каким образом представлена продукция «Коммунарки»?
Анастасия Олеговна: – Представлена и в сетевых магазинах, и в магазинах шаговой доступности. Если это маленький магазин, то всего 2 наименования нашей продукции будет, если большой – то, например, 5–7 наименований.
Наши 200-граммовые шоколадки и конфеты в пакете 500 г продаются в основном в туристических зонах, в сетевых магазинах – наши 100-граммовые «линды» и 90-граммовые «крафты».
– Правильно я понимаю, что туристические зоны рассчитаны на иностранцев?
Анастасия Олеговна: – Нет, туристические зоны нацелены на китайское население из других провинций. Так государство поощряет внутренний туризм: пожилым людям правительство КНР оплачивает поездки по другим городам собственной страны. Китайцы вообще визуалы, они любят все очень красивое, любят наслаждаться природой, фотографироваться. Китай – страна большая, местность абсолютно разнообразная, поэтому туристические зоны с белорусскими и российскими товарами – одна из точек, которые посещают во время таких поездок. Ведь люди в маленьких городах, деревнях не могут купить белорусский или российский шоколад, а, приехав в такую зону, смогут попробовать...
– Но они вряд ли о Беларуси хоть что-то знают...
Анастасия Олеговна: – Сейчас узнают все больше и больше. Но раньше, когда им говоришь «Беларусь», они спрашивают: «Россия?», потому что название нашей страны состоит из 4 иероглифов, из которых последние 3 переводятся как «Россия». Дословный перевод: «Белая Россия». Нам нужно больше заявлять о себе.
– Благодаря этой поездке, что глобально Вы поняли о Китае и их рынке, что было не так очевидно, находясь в Беларуси?
Илья Сергеевич: – То, что у них абсолютно другие вкусы. 99 % того, что нравится нам, не понравится им. То, что для нас нормально, у них считается приторно–сладким.
– Так шоколад и должен быть сладким, в этом его идея!
Илья Сергеевич: – По их меркам это слишком сладко! Им нравится наш горький шоколад 68, 72 и 85 %. Шоколад без сахара для них – диетическое питание, они тоже постоянно его не едят.
Кроме того, любят добавки, которые хрустят во рту. Очень много батончиков со взорванным рисом, карамелизированным ячменем и другими такими же вкусами. Нужно, чтобы что-то похрустывало во рту. У нашей фабрики на текущий момент ничего такого нет, максимально схожий продукт – это шоколад с дробленым орехом.
Анастасия Олеговна: – Пару слов добавлю о дизайне. Для примера нужно было выбрать лучшую упаковку из двух: серебристый вариант без рисунка и фиолетовый с нарисованными какао-бобами. Мне понравилась больше фиолетовая, я сказала об этом нашему представителю в Китае. Он ответил, что китайцы выберут серебристую. Я не поверила, подошла к китаянке, которая работала продавцом-консультантом, и попросила выбрать. На что она сказала: «Мне нравится серебристая!».
Представляете: рядом интересная цветная упаковка с запоминающимся дизайном и простая серебристая без изысков – и они выбирают серебристый вариант! Для меня это был такой момент, когда я действительно поняла, что китайцы совершенно другие!
Илья Сергеевич: – Да, кстати, в туристических зонах на весь магазин у них есть 2–3 продавца-консультанта. То есть помимо продавцов на кассах в шаговой доступности всегда будет хотя бы один консультант, который будет давать комментарии на все, что вас заинтересовало.
– На что специалистам «Коммунарки» стоит обратить внимание при работе на китайском рынке?
Анастасия Олеговна: – В первую очередь стоит адаптировать дизайн и формат упаковки – чтобы продукция была весом меньше 100 граммов в яркой упаковке.
Илья Сергеевич: – С форматом я согласен. А вот с дизайном – тут сложнее, наверное. Нам со своей стороны действительно сложно понять, что им может понравиться. Даже если мы считаем, что это красиво, ваш знакомый китаец также сказал, что это красиво – вообще не факт, что дизайн подойдет в целом для рынка!
– Специалисты отдела маркетинга проводят опросы белорусских студентов, но и китайских довольно много учится в нашей стране. Может, имеет смысл при выборе вкусов и дизайна упаковки делать опросы среди них?
Анастасия Олеговна: – Правильно! Так и надо делать, если разрабатывать что-то специально для китайского рынка. Даже если, проведя опросы китайцев, проживающих в Беларуси, новый дизайн все равно не завоюет сердца китайских потребителей, то мы хотя бы уже изначально окажемся на несколько шагов ближе к достижению цели.
– А что у них вообще в моде?
Анастасия Олеговна: – Все очень милое. Есть много людей, одетых, как и мы. Но также многие девушки любят бантики, платьица, носочки с рюшечками.
– Это касается маленьких девочек или молоденьких девушек?
Анастасия Олеговна: – Да нет, лет 20–30-ти, даже 40-ка!
Илья Сергеевич: – По ним, действительно, довольно сложно понять, сколько им лет!
– 20 или 70?
Илья Сергеевич: – Ну не то, чтобы 20 или 70, но, например, 16 и 35 отличить очень сложно!
Анастасия Олеговна: – Кстати, да. У них можно понять, что девочка учится в школе по школьной форме. Их форма – спортивный костюм, хвостик и недлинные волосы. Это обязательно. А когда школу заканчивают и начинают одеваться не в форму, отращивать и красить волосы, потом уже сложно определить возраст...
– Хотели бы еще раз съездить в Китай?
Анастасия Олеговна: – Конечно! Китай и его жители – это большая и многогранная страна, которую сложно понять, даже живя там 10, а то и 20 лет.
Илья Сергеевич: – Съездить, наверное, да, но так, чтобы остаться там надолго, – нет. Прожить там длительное время – то еще испытание. Для меня, как для представителя славянской культуры, в Китае всё очень своеобразно и непривычно. Самым большим барьером было то, что я ничего там не понимал. Если в Шанхае благодаря английскому языку я хоть как-то мог взаимодействовать с местными жителями, то в Чэнду, где мы были основную часть времени и где на английском не говорят, – было очень сложно!
– Я сама заметила, если долгое время проведешь за границей, где ничего не понимаешь, потом заходишь в самолет – и с таким удовольствием слышишь нашу речь! Просто все родными сразу кажутся!
Илья Сергеевич: – Да, мы были в Китае неделю, и это уже было довольно сложно!
Анастасия Олеговна: – Зато сложно не отметить, что в стране, где не знают русский, можно вслух разговаривать о чем угодно, и при этом чувствовать себя комфортно! Да и в целом это была ознакомительная поездка, потому что, как говорил наш партнер Сергей Сергеевич: «Работать с Китаем и не посетить его – это просто нонсенс!».
Мы сами поняли, насколько Китай другой. Его история и культура насчитывают тысячи лет, с этим сложно не считаться, очень важно это понимать.
Из особенностей общения можно отметить: большое количество требований к документам, информации на продукции, этикетке, составам. В связи с этим очень важно понимать, почему необходимо переделать в очередной раз то, что уже было согласовано ранее. С течением времени ты тоже учишься и стараешься предвидеть какие-либо вопросы в самом начале.
Также следует отметить, что в Китае всё решает начальство начальства. Даже зачастую простые вопросы проходят путь от специалиста чуть ли не до заместителя директора. Например, рядовой сотрудник-китаец позовет своего начальника, а тот – своего, следующий – еще выше. И тогда, возможно, что-то решится.
– Ну у нас, в принципе, тоже так...
Илья Сергеевич: – Ну, у нас не до такой степени. На местах можно решить достаточно много вопросов, особенно которые входят в компетенцию специалиста. А там зачастую они то ли не хотят на себя брать ответственность, то ли не могут это сделать, но это все затягивается довольно сильно и отнимает много времени.
– Говорят, что китайцы – самые сложные в мире переговорщики. Это правда?
Анастасия Олеговна: – Да. Они никогда не отказывают. Особенность китайского языка в том, что в целом у них нет слова «нет».
– А чем они его заменяют?
Илья Сергеевич: – «Мы подумаем».
Анастасия Олеговна: – Если услышите фразу «мы подумаем», это значит, что в 99 % случаев получите отказ. Но при этом они всячески обходят слова отказа. Даже в общении между собой, если кто-то куда-то позвал, практически не могут отказаться, даже если им неудобно или очень заняты.
– Так надо говорить: «Я подумаю»!
Анастасия Олеговна: – Так они могут в деловых кругах сказать, но при личном общении это не особо приветствуется. Если ты отказался раз, может, тебя еще как-то смогут понять, но, если второй, – тебя больше никуда не позовут!
– То есть все, кто туда приехал, обязательно должен идти везде, куда пригласят?
Анастасия Олеговна: – Да. Понятно, что, с одной стороны, они делают скидку на то, что Вы – иностранец. Но, с другой, – знать эти особенности нужно обязательно, чтобы потом не удивляться, почему резко с тобой перестали общаться без видимых причин.
И при этом они настолько прямолинейные, что могут спросить человека, которого видят в первый раз: «Замужем? Есть дети? Где работаешь? Сколько зарабатываешь? Сколько тебе лет?».
– Вы извините, но в ответ хочется сказать: «А какое Вам дело?».
Илья Сергеевич: – Для нас это, конечно, кажется неуместным, но для их менталитета это нормально. Именно в этом такие крайности и проявляются.
Анастасия Олеговна: – Плюс в рабочем процессе будет гораздо лучше, если им все рассказать и показать как можно более подробно, иначе они могут это понять в свою сторону. Я заметила по общению с ними, что решение вопросов всегда занимает довольно долгое время. Находясь здесь, я думала, что это языковой барьер, но, съездив туда, поняла, что это как раз-таки особенность их менталитета. Поэтому, чтобы сократить время, лучше дать как можно больше подробностей, наглядный пример, но при этом потом обязательно проверить, правильно ли тебя поняли.
Со своей же стороны китайцы очень настойчивы. Если им что-то нужно и ты им откажешь, то они еще какое-то время будут бороться за положительный ответ. Вполне возможно, что это как раз-таки связано с особенностью отсутствия у них прямолинейного отказа. И они не примут во внимание то, что ты им уже привел довольно убедительные аргументы, они попытаются еще раз.
– И что нужно в этом случае делать?
Анастасия Олеговна: – Держаться до последнего! И пытаться, конечно, привести еще какие-нибудь аргументы или предложить альтернативные варианты.
– Так Вы говорите им: «Мы подумаем!»
Илья Сергеевич: – (Смеется). Ну, наверное, так!
(Продолжение следует).
Copyright © Все права защищены. Вся информация, размещенная на данном веб-сайте, предназначена только для персонального пользования и не подлежит дальнейшему воспроизведению и/или распространению в какой-либо форме, иначе как с письменного разрешения СОАО «Коммунарка» – press-sekretyar@kommunarka.by.